Scopriamo il funnel del Metodo Zwan

Scopriamo il funnel del Metodo Zwan

Ancora oggi una delle domande che più frequentemente i clienti ci fanno è “Quanti visitatori ha avuto il mio sito questo mese?“, vorrei quindi partire da un presupposto che per molti risulterà sconvolgente: la quantità di traffico che riceve il sito web della tua organizzazione non è la cosa più importante su cui soffermarsi.

“Come? Stai dicendo che tutti gli sforzi che facciamo per portare gente sul nostro sito sono inutili?”. Lo so, ti capisco. In realtà non sto dicendo questo, ma se pensi alla tua organizzazione come a un ristorante, diresti che il numero di persone che passa davanti all’ingresso sia la cosa più importante per decretarne il successo?

Se il tuo sito web ha un buon traffico vuol dire che hai molte persone che in qualche modo sanno che la tua organizzazione esiste e che in qualche modo sono interessati ai prodotti o ai servizi che offre. Ma poi?

Si iscrivono alla newsletter? Effettuano degli acquisti? Si registrano? Utilizzano i tuoi servizi? Ne hanno una buona opinione? La condividono nella propria cerchia? Non è importante quanto traffico genera un sito web, è importante che obiettivi raggiunge!

Poniamo che il tuo sito web venda capsule Nespresso per il caffè (se ti chiedi come mai faccio proprio questo esempio probabilmente non hai mai fatto una riunione con Davide 😂): se il tuo sito web ha un tasso di conversione dell’1%, ogni 100 visitatori venderai una capsula. Ragionando in termini di obiettivi raggiunti, se vuoi vendere due capsule il punto non è raddoppiare il traffico del tuo sito web (che di per sé non garantirebbe di vendere più capsule se, ad esempio, tutti i nuovi visitatori non bevessero caffè) ma aumentare il tasso di conversione. Se portassi questo tasso dall’1% al 4%, ti basterebbero anche la metà dei visitatori per ottenere il doppio delle vendite!

Per questo è importante porre il focus sui giusti obiettivi quando si sviluppa una strategia di Comunicazione: se volessi soltanto aumentare il traffico del tuo sito potresti farlo probabilmente in maniera molto semplice, ad esempio pubblicando foto di gossip o i famosi video sui gatti che tanto piacciono online. Sarebbe un gran risultato?

Ma se non è l’aumento del traffico del tuo sito web, quale è la soluzione migliore per aumentare il numero di contatti, vendite o migliorare la reputazione della tua organizzazione? Semplice, la soluzione è migliorare il tuo funnel di acquisizione.

All’interno del nostro Metodo il funnel di acquisizione assume un ruolo fondamentale, oserei dire che è l’esatta dose di zucchero nella nostra formula della Nutella o della Coca Cola. Analizzando il tuo sito attraverso il nostro funnel invece che semplicemente attraverso il traffico non solo otterrai risultati migliori, ma saprai esattamente quali aree della tua attività hanno bisogno di maggiore attenzione perché evidentemente risultano ai tuoi utenti ancora oscure o poco fruibili.

Come si può vedere, la fase di acquisizione di un visitatore (ossia la quantità di traffico anonimo che il nostro sito riceve) è solo la prima fase del funnel, dove l’obiettivo di questa fase non è semplicemente “ricevere la visita” ma fare in modo che questa visita diventi un contatto. A questo che è soltanto il primo gradino seguono poi una serie ulteriori fasi che sono essenziali per trasformare qualcosa di effimero come una visita estemporanea di pochi secondi al nostro sito web in qualcosa invece di solido e duraturo come l’aumento della reputazione della nostra organizzazione. Ma andiamo con ordine.

Acquisizione di un contatto

Come dicevamo la prima fase del funnel del nostro Metodo Zwan è finalizzata a trasformare i visitatori in contatti. Banalmente, la differenza tra i due è che un visitatore è un utente anonimo, un contatto invece è un utente identificato!

Da dove è arrivato il visitatore?
Che tipo di contenuto sta vedendo?
Cosa posso offrirgli in cambio di un dato con cui identificarlo? (ad esempio, una email)

Sono queste alcune delle domande alla base di questa fase.

Stabilire una relazione

A questo punto è fondamentale intrattenere il nostro utente, attivando la sua curiosità per spingerlo a volerci conoscere. Una volta le organizzazioni inviavano decine di comunicazioni (prevalentemente via email) e pubblicavano decine di “articoli” (spesso poco più di due righe) sul proprio sito convinti che gli utenti sarebbero stati ben felici di ciò. Oggi anche questa illusione è svanita.

Oggi gli utenti sono sommersi dai contenuti online, e con la stessa facilità con cui possono cliccare su un link allo stesso modo dopo aver letto un paio di righe di quella che la tua organizzazione reputa una comunicazione importantissima possono cambiare pagina e andare a vedere su Facebook quale pizza sta mangiando dall’altra parte della città quel compagno delle medie di cui neanche ricordano il nome. Qui interviene l’Engagement Marketing, offrendo all’utente strumenti interattivi per mantenere la propria attenzione e attivare la propria curiosità.

🎁 AGGIORNAMENTO: viste le richieste che sono giunte su questo punto in particolare nelle prossime settimane realizzeremo un case study basato su un nostro cliente (MOLTO importante) che grazie all’Engagement Marketing ha visto decollare il progetto di punta della propria organizzazione. Se anche tu sei una persona curiosa contattaci per riceverlo 😉

Diventare un punto di riferimento

Una volta che il nostro contatto ci ha conosciuto è fondamentale rendere viva la nostra relazione con lui. Gli strumenti per farlo sono molti, dalla Content Strategy a un Customer Service ben organizzato e in grado di lavorare in modalità push, tutte attività che grazie alla Marketing Automation rendono ciascuna relazione quanto più autentica e personalizzata possibile.

L’obiettivo di questa fase è soltanto uno: diventare per lui un punto di riferimento, emergere dal mare magnum di organizzazioni con le quali ogni giorno entra in contatto per occupare un ruolo preciso nella sua vita. È la fase in cui non solo dobbiamo essere identificati, ma anche essere associati a un bisogno concreto che siamo in grado puntualmente di soddisfare. Ogni volta che il nostro utente avrà QUEL bisogno, dovrà cercare la nostra organizzazione.

Convertire, convertire e ancora convertire!

È inutile girarci attorno: la tua organizzazione ha degli obiettivi, la tua organizzazione pone a te stesso degli obiettivi e giustamente tu poni degli obiettivi ai tuoi collaboratori. Senza obiettivi concreti, raggiungibili e misurabili, un’organizzazione non sopravvive. Sono finiti i tempi delle riunioni piene di “fuffa” in cui si passavano ore a discutere sulle palette di colore da utilizzare per una brochure: oggi tutte le organizzazioni hanno personale sottodimensionato e una maggiore pressione di dover raggiungere risultati concreti per poter guardare con meno preoccupazione al futuro.

Solo la Reputazione dura nel tempo

Pensaci: quanto dura una visita su un sito? Pochi secondi? Un paio di minuti? E una conversione? L’istante in cui viene fatta la tua organizzazione è già da capo a dodici nel doverne fare un’altra per sopravvivere. ⏱

Se la tua organizzazione vende birra deve subito preoccuparsi di vendere la birra dopo, perché in pochi minuti quella venduta sarà stata bevuta. Se la tua organizzazione invece si basa sull’adesione di iscritti e associati deve subito preoccuparsi di fare in modo che questi rinnovino l’iscrizione a scadenza e di trovare nuovi iscritti per poter durare negli anni.

C’è soltanto una cosa che dura nel tempo se viene opportunamente coltivata: la Reputazione della tua organizzazione. Possono cambiare gli iscritti e susseguirsi le vendite con una velocità disarmante, ma se la Reputazione della tua organizzazione è solida e viene alimentata continuamente rimarrà lì, nella storia.

Per questo anche quando abbiamo ottenuto la nostra tanto agognata conversione il nostro funnel prevede un’ulteriore fase, ossia quella di trasformare un acquisto fatto nel silenzio della propria casa in una testimonianza di impatto in grado di alimentare la Reputazione della tua organizzazione e che ti permetta di ottenere più facilmente nuove conversioni.