Aziende, marketing e clienti tre concetti apparentemente legati tra loro in una connessione che nel modo più naturale possibile dovrebbero generare utili e profitti ma che nell’era digitale in un contesto di cambiamento radicale soprattutto nelle comunicazioni si associano in un’assetto decisamente diversificato. L’analisi porta a considerare la nascita del cosiddetto Marketing Automation che, per molti versi, è ad oggi la “formula magica” sia per ricercare clienti che per acquisirli e consolidarli ad un brand. Questo particolare tipo di marketing rivoluziona il modo dell’azienda d’approcciarsi al mercato, non più solo pubblicità nel modo più tradizionale, ma l’affermazione di una serie di attività finalizzate prima alla ricerca e all’acquisizione del cliente e poi al suo controllo. La lead management è, di fatto, la gestione di un contatto una volta superato il primo approccio, contatto che solitamente si spera di convertire in cliente effettivo attraverso un processo di data management ben definito e studiato secondo i casi: un’attività che va, ovviamente, preceduta da un’ulteriore funzione quella della lead generation marketing che è finalizzata ad acquisire informazioni riguardo i potenziali clienti: semplici contatti come il telefono o email, o altri dati individuali sono in grado di dare al “lead” quel plus informativo in grado di trasformare l’utente da potenziale a effettivo acquirente.
Marketing Automation: data management, scoring e lead nurturing
In una politica di Marketing Automation la fase della lead management è molto importante, è un momento in cui bisogna determinare le strategie più opportune per superare quel bivio tipico in cui un brand si trova nel momento in cui deve convertire un contatto in utente produttivo. È sicuramente una fase intermedia da non sottovalutare e che deve essere studiata nei suoi minimi particolari, una fase che garantisce una potenziale crescita economica per il brand. Tra le funzioni tipiche della data management oltre alla lead generation che può essere sia online che offline, troviamo anche attività come la profilazione e scoring dei lead degli utenti dove l’analisi dei dati ricevuti viene eseguita tenendo conto di alcune variabili. Molto nota è anche lead nurturing ossia quella serie di azioni finalizzate a coinvolgere e stimolare i lead raccolti, infine negli ultimi tempi si è attuata anche una politica di re-engagement che analizza i contatti inattivi cercando di riattivare in modo positivo la relazione con il brand come ad esempio coinvolgerli in eventi specifici o attribuirgli ruoli privilegiati come quello d’ambassadors.
Marketing Automation: crescita e successo di una nuova strategia di comunicazione
I successi raggiunti grazie all’applicazione di una strategia d’insieme di marketing automation che riservi particolare attenzione alla fase di lead management sono molteplici: aziende diversificate si sono approcciate con entusiasmo a questa nuova modalità di visibilità e hanno ottenuto risultati sorprendenti. Le statistiche parlano di aumento rilevante dei contatti e del loro tasso di conversione. Le piattaforme e i processi marketing automation disponibili attualmente sono in continua crescita e miglioramento e devono essere considerate un’occasione unica per la crescita di un’impresa in un mercato sempre più competitivo e ricco di sfide.
